So widersprüchlich sich das bei dem ganzen Hype um die Digitalisierung, bei den bequemen Bestellmöglichkeiten und dem Streben nach Effizienz auch anhören mag:

Kundennähe und Menschlichkeit werden immer stärker in den Mittelpunkt der verkäuferischen Bemühungen rücken.

Wenn wir den Einzelhandel und den Konsum jetzt kurz vor Weihnachten betrachten, können wir feststellen, dass die Innenstädte noch genauso überfüllt sind wie früher, als es das Internet noch nicht gab und wir demnach auch nicht tagelang an unsere Wohnung gefesselt waren, da wir auf den oder die Paketboten warten mussten. Der einzige wirkliche Unterschied im Vergleich zu früher besteht meiner Beobachtung nach nur darin, dass die Postfilialen schwarz vor Menschen sind, da Unmengen an Paketen wieder zurückgeschickt werden.

Die absolute Mehrheit der Kunden geht gerne in Geschäfte, lässt sich beraten und kauft lieber bei „richtigen“ Menschen.

Auch wenn viele Kunden häufig froh sind, dass sie mit niemandem reden müssen oder von vermeintlich aufdringlichen Verkäufern angesprochen werden, stelle ich schon jetzt am Anfang dieses sogenannten Transformations-Prozesses fest, dass der persönliche Kontakt zu einem mehr oder weniger festen Ansprechpartner wieder an Bedeutung gewinnt. Und das sowohl im Einzelhandel als auch im Geschäftskundenbereich. Die sogenannte Menschlichkeit wird durch das Internet zwar nicht ganz verlorengehen, denn hinter diesen ganzen blinkenden Online-Shops verstecken sich lebendige Wesen – allerdings schafft es ein Computer-Bildschirm oder ein Smartphone nicht, Sie freundlich anzulächeln. Na ja, jedenfalls noch nicht, wer weiß, was noch kommt …

Lästiges digitales Hardselling
Die Nähe zum Kunden beschränkt sich im Online-Sektor zumeist auf die telefonische Hotline. Vorausgesetzt, es gibt eine funktionierende. Die vielen sicherlich guten Erlebnisse werden allerdings immer wieder durch verzweifelte Versuche, mehr Umsatz zu generieren und die Kunden zu verwirren (das ist sehr positiv formuliert), zunichte gemacht.

Dazu zwei Beispiele aus meiner eigenen Erfahrung:

Da mir der Gang in eine Druckerei zu lästig war, habe ich mittlerweile schon zweimal meine Visitenkarten bei vistaprint.de bestellt. Vorweg: Die Menschen dort arbeiten richtig gut und liefern tolle Qualität; auch der Bestell- und Designvorgang lässt keine Wünsche offen, alles ist gut erklärt und einfach zu verstehen. Und jetzt kommt das große ABER, denn am Ende der Bestellung geht es los: „Willst du hier noch, willst du da noch, willst du wirklich nicht?“ Es werden permanent Zusatzartikel angeboten, und zwar in einer Häufigkeit und Penetranz, die ich bislang noch nicht erlebt habe. Dann, nachdem Sie Ihre Order bestätigt haben: „Bestellen Sie untenstehende Produkte in den nächsten zehn Minuten versandkostenfrei dazu. Verdoppeln Sie Ihre Bestellmenge und sparen Sie 35 Prozent!!!“ Und: „Für jede erfolgreiche Empfehlung erhalten Sie 20 Euro“.

Ist ja alles schön und gut, aber hört endlich auf, mich zu nerven! Das, was zum Beispiel Amazon nach meinem Geschmack richtig toll macht, wird hier deutlich übertrieben. Das gilt auch für das zweite Beispiel:

„Wir suchen für Sie die günstigsten Flüge aus über 750 Airlines.“ Kennen Sie diesen Satz? Ich habe ihn zum Beispiel auf fluege.de gelesen, als mir gerade nach einem Kurztrip in die Sonne zumute war: Und ja, toll, nur 189 Euro nach Palma de Mallorca hin und zurück mit Ryan Air, direkt mal anklicken. Ach so, nur wenn ich zwei Tage später als gewünscht zurückfliege! Aha, der Preis gilt nur, wenn ich die „Fluege.de-Mastercard Gold“ bestelle, sonst wird es 20 Euro teurer. Dann eben nicht.

Freunde, nein, das ist eindeutig zu viel Action und hat extrem hohes Kunden-Verwirrungs-Potenzial. Das ist digitales Hardselling, ich will das nicht!

Ein eindeutiger Menschlichkeits-Punkt für den Einzelhandel. Wenn er sich denn wirklich bemüht, für die Kunden da zu sein. 

Ich wünsche allen ein frohes Weihnachtsfest und einen tollen Start ins neue Jahr!

https://www.amazon.de/​Verkaufen-digitalen-Zeiten-Einfach-Mensch/dp/3869367946/​ref=sr_1_30?s=books&ie=UTF8&​qid=1492762640&sr=1-30

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Wenn alles immer schneller und sofort gehen muss, wenn wir durch die fortschreitende Digitalisierung 24 Stunden am Tag online sind und ohne Pause mit unseren Smartphones und Tablets kommunizieren, wenn Ihre Kunden zu einem hohen Prozentsatz nur noch über eine App mit ihren Lieferanten kommunizieren, dann wird irgendwann etwas ganz enorm fehlen: die Menschlichkeit! Und dann sind Sie gefragt, liebe Leser, liebe Verkäufer:

Geben Sie den Bits und Bytes ein Gesicht!

Schenkt man den ganzen Aussagen bezüglich unser aller digitalen Zukunft Glauben, so haben wir bald alle keine Existenzberechtigung mehr in unseren Jobs, außer wir sind in der Lage, virtuelle Welten zu programmieren. Manche dieser Prognosen besagen, dass zum Beispiel 97% der Bankberater unnütz sein werden und dass Verkäufer sowieso unnötig sind, da man ja alles so schön onlineerledigen könne. Wundert sich da noch jemand, dass viele Menschen Angst um Ihren Job bekommen und die Motivation an so manchen Stellen nachlässt? Ich jedenfalls teile diese Meinung nicht zur Gänze, denn ich behaupte:

Der Mensch ist der Erfolgsfaktor im Verkauf.

Also genau Sie als Verkäufer sind der Erfolgsfaktor und ich nenne Ihnen drei Gründe, die diese Aussage unterstützen.

Grund 1: die Verunsicherung der Kunden
Als Unternehmer und Verkäufer sind wir mit den Jahren immer gläserner, immer vergleichbarer geworden, und es ist auch noch immer kein Ende in Sicht, was diese Entwicklung anbetrifft. Ihre Kundschaft informiert sich vorab im Netz und in den sozialen Medien und erlangt auf diese Art und Weise ein Wissen, das sie in den 1980er-Jahren niemals hätte erlangen können. Dadurch ist sie zu großen Teilen gegen die oberflächlichen und teilweise unehrlichen Verkaufspraktiken gewappnet, die damals häufig praktiziert wurden. Eigentlich könnte diese Tatsache den Kunden ja beruhigen, aber auch nur eigentlich, denn es sind zwei neue Faktoren hinzugekommen, die ihn verunsichern und misstrauisch werden lassen:

1. Er erhält zu viele unnötige Informationen und hat ein für Verkäufer „gefährliches“ Halbwissen.
2. Er hat zum Teil schlechte Erfahrungen bei Online-Bestellungen gemacht und hat Angst vor Datenmissbrauch.

Eine Anmerkung zu Punkt 1: Unter „gefährlichem Halbwissen“ verstehe ich in diesem Fall, dass die Kundschaft von einem einmal erlangten Wissens- und Überzeugungsstand schwer wieder abzubringen ist. Durch die Informationsflut, die täglich auf die Kunden einprasselt, werden viele Fakten einfach zu einem falschen Gesamtbild zusammengefügt. Und aus eben diesem Bild entstehen Überzeugungen, Vorlieben und Vorurteile, die ein Verkäufer nur schwer widerlegen kann. Dazu braucht es sehr viel Einfühlungsvermögen und mitunter auch Geduld. Hier sind Sie als Mensch gefragt, der sich in sein Gegenüber hineinversetzen und ihm seine Verunsicherung nehmen kann.

Grund 2: die neuen technischen Möglichkeiten
Wer noch die Zeiten der frühen 90er Jahre als Außendienst-Verkäufer kennt, der kann sich daran erinnern, wie schwer der Musterkoffer und auch der Produktkatalog spätestens ab 14.30 Uhr wurden, wie mühsam es war, sein ganzes Material durch Einkaufsstraßen zu schleppen, um dann vor Ort beim Kunden zu erfahren, dass der Termin verschoben oder gar ganz abgesagt wurde, ohne dass Sie es wussten: Sie hatten ja kein Handy, auf dem man Sie hätte anrufen müssen.

Mittlerweile haben die klassischen Handys auch ausgedient, die aktuellen Smartphones haben sich zu multifunktionellen Handcomputern entwickelt, die Ihnen ganz neue Möglichkeiten bieten, mit denen Sie Ihren Arbeitstag und Ihre Kundenbetreuung optimieren können. Immer mehr Kundenkommunikation findet abseits des Telefonierens statt, vielen Dank an SMS, Whatsapp, skype und Co. Wir alle sparen Zeit und Geld durch diese neuen Technologien, ein Skype-Termin ist schneller in den Kalender einzuschieben als ein aufwändiger Besuch am äußersten Rand der Stadt oder gar des Vertretungsgebietes, das Sie betreuen.

Und hier kommt Ihre Chance: Je technischer und unpersönlicher die Kontaktaufnahme mit Kunden wird, umso mehr sind Ihre emotionalen Fähigkeiten gefragt. Hier können Sie sich angenehm von der grauen Masse der anderen Verkäufer abheben, indem Sie diese unpersönlichen Meetings so persönlich wie möglich gestalten und gleichzeitig dafür sorgen, dass man sich auch in regelmäßigen Abständen persönlich gegenüber steht.

Grund 3: die zunehmende Geschwindigkeit und Anonymisierung
Wenn alles immer schneller und sofort gehen muss, wenn wir durch die fortschreitende Digitalisierung permanent online sind und ohne Pause mit unseren Smartphones und Tablets kommunizieren, wenn Lieferanten zu einem hohen Prozentsatz nur noch aus einem Online-Bestellsystem heraus bestellen, dann wird den Kunden, egal ob Endverbraucher oder Geschäftskontakte, irgendwann eine Sache fehlen: die Menschlichkeit! Und dann sind Sie gefragt, liebe Leser, liebe Verkäufer:

Viele Kunden – ob Konsumenten oder Geschäftskunden – sehnen sich bereits jetzt immer häufiger nach persönlicher Nähe, nach einer Beratung durch einen richtigen Menschen, und das, obwohl der Prozess der Digitalisierung und Automatisierung gerade erst angefangen hat. Die Kunden suchen nach dem Gesicht hinter der Computer-Maske.


Wer seinen Kunden Menschlichkeit und professionelle Nähe bietet, setzt sich ganz klar von der digitalen Online-Welt ab.

Hierbei hilft Ihnen das emotionale Verkaufen: Es stellt den Kunden und seine Emotionen in den Mittelpunkt, lässt Sie als richtigen Menschen aus Fleisch und Blut erscheinen und unterstützt Sie dabei, eine gesunde Einstellung zum Verkaufen und zum Abschluss aufzubauen. Die Welt verändert sich seit jeher in bestimmten Abständen und es haben immer diejenigen überlebt oder sogar von den Veränderungen profitiert, die sich angemessen an die neuen Begebenheiten anpassen konnten. Seien auch Sie mit dabei. Seien Sie Mensch und sehen Sie Ihre Kunden auch als das an, was er wirklich ist: als einen Menschen.

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Wenn es um das Thema „Digitalisierung in Deutschland“ geht, differieren die Meinungen über den tatsächlichen Stand der Dinge und vor allem über die Zukunft enorm: Die einen sind davon überzeugt, dass wir schon auf einem guten Weg und auch für die Zukunft gewappnet sind, die anderen hingegen bezeichnen Deutschland als digitales Entwicklungsland, das große wirtschaftliche Probleme bekommen wird, wohingegen viele Manager aus der Versicherungsbranche zum Beispiel keine Angst vor der Digitalisierung an sich haben, sondern eher davor, dass die Mitarbeiter sich diesem Fortschritt verweigern.

Und dann gibt es immer noch Unternehmenschefs, die jede Menge Argumente gegen die Digitalisierung finden. Eines davon ist: „Das wird sich in unserer Branche nicht durchsetzen!“ Sicherlich wird es Bereiche geben, in denen die Welt nicht durchdigitalisiert sein wird. Allerdings ist „die Welt da draußen“ auch in unseren Breitengraden schon weiter als viele denken. Schauen wir uns in dieser Artikelserie doch einmal gemeinsam an, wie digital der Verkauf in vielen Bereichen bereits ist. Und lassen Sie uns einen Ausblick wagen, wie es sich in ein paar Jahren darstellen wird und darstellen könnte.

Der Digitalisierungsgrad in Deutschland
Um das digitale Verhalten der Kunden zu verstehen, ist es hilfreich, wenn wir uns die Ergebnisse einer Befragung ansehen, die das Institut TNS Infratest unter dem Namen „D21-Digital-Index“ jährlich durchführt (siehe www.initiatived21.de). Dabei wird der Grad der Digitalisierung der Gesellschaft in Deutschland gemessen. Grundlage hierfür ist eine Befragung von 33.000 Menschen. Sie gilt als aussagekräftigste Studie in unseren Breitengraden und beruht auf vier Säulen:

• Digitaler Zugang
• Digitale Kompetenz
• Offenheit für digitale Themen
• Nutzungsvielfalt

Die Befragungen für das Jahr 2016 ergeben, dass der Digital-Index in Deutschland seit Jahren stagniert und sich um die 51 Index-Punkte herum bewegt. Die Kennzahl zeigt, dass Deutschland aktuell einen mittleren Digitalisierungsgrad erreicht hat und die Bundesbürger in der digitalen Welt grundsätzlich angekommen sind beziehungsweise gerade eben so mithalten können – weltweit gesehen.

Säule 1: Digitaler Zugang
Der „Digitale Zugang“ umfasst den Zugang zum Internet, die verwendeten Endgeräte, die Breitbandnutzung sowie die Hardwareausstattung der Bevölkerung in Deutschland. Der Zugangswert ist 2016 gegenüber dem Vorjahr mit einem Wert von 65 Prozent relativ stark angestiegen (2015: 59 Prozent).

Das ist ein mittelprächtiger Wert: Das liegt zwar daran, dass viele ländliche Gebiete noch immer nicht ausreichend versorgt sind (Estland verfügt über eine landesweit hundertprozentige Versorgung), aber auch daran, dass viele Bürger im deutschsprachigen Raum das Internet einfach nicht nutzen (wollen).

Säule 2: Digitale Kompetenz
Die „Digitale Kompetenz“ fasst das inhaltliche Wissen der Bürger zu digitalen Themen, der technischen Kompetenz sowie der Medienkompetenz zusammen. Dieser Wert ist 2016 gegenüber dem vergangenen Jahr von 48,9 auf 44 Prozent gesunken. Hier besteht naturgemäß ein sehr großer Unterschied zwischen der digital fitten Generation der unter 30-jährigen und den älteren Bürgern, die nicht mit Smartphone & Co. aufgewachsen sind.

Säule 3: Digitale Offenheit
Bei der „Digitalen Offenheit“ sank der Indexwert 2016 ebenfalls, und zwar von vormals 53 auf nun 49 Prozent. Dieser Subindex umfasst die Einstellung der Bevölkerung zu digitalen Themen und greift die Offenheit für Neuerungen sowie auch die Ängste und Befürchtungen angesichts der digitalen Welt auf.

Hier spielt das Thema „Datenschutz“ und die Angst, ein gläserner Bürger zu sein, hinein. Der Indexwert ließe sich am ehesten durch vertrauensschaffende Maßnahmen der Politik und eine transparente Vorgehensweise der jeweiligen Unternehmen weiter nach oben bringen.

Säule 4: Nutzungsvielfalt
Die „Nutzungsvielfalt“ schließlich gibt Auskunft über die Intensität und Vielfalt der Nutzung digitaler Angebote durch die Bürger. Hier hat sich die Kennzahl gegenüber 2015 von 38 auf 41 Prozent erhöht. Dieser Wert stagniert schon seit Jahren um die 40 Prozent.

Hier wird meiner Meinung nach die Skepsis gegenüber der Digitalisierung am ehesten deutlich: Viele Anwendungen wurden ausprobiert und dann als unnötig oder als unfertig angesehen, da sehr viele Angebote seitens der Unternehmen mit der heißen Nadel gestrickt wurden und darum nicht zu Ende gedacht wurden. Zudem konnte so der Nutzen nicht erkannt beziehungsweise nicht klar verdeutlicht werden. Eher überraschend für mich ist, dass von den ungefähr 33.000 befragten Personen immerhin satte vier Prozent angaben, dass sie 2015 im Vergleich zum Vorjahr (2014) weniger aktiv im Online-Shopping waren und sich wieder vermehrt dem Einzelhandel zugewandt haben.

Zusammenfassend kann man feststellen, dass neue und andere Anreize geschaffen werden müssen, um die digitale Gesellschaft voranzubringen.

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„Digitalisierung, damit haben wir noch Zeit!“ oder: „Das ist doch nur wieder so ein Hype aus der IT-Branche!“ In vielen Unternehmen ist noch nicht angekommen, dass das Wettrüsten längst begonnen hat. Auch wenn es aktuell gut läuft – in fünf Jahren kann die Welt schon ganz anders aussehen. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, ist es höchste Eisenbahn, dass sich Unternehmen und ihre Verkäufer den komplexen neuen Heraus- und Anforderungen stellen. Denn mit der Digitalisierung wird sich nicht nur der Markt unwiederbringlich verändern, sondern auch die Kunden und ihre Bedürfnisse. Was diese Entwicklung für Verkäufer bedeutet, deckt Lars Schäfer in Verkaufen in digitalen Zeiten auf.

Für den Verkaufsexperten steht fest: Die Digitalisierung lässt sich nicht aufhalten. Und Jammern hilft leider auch nicht. Sind die Zeiten des Verkäufers aus Fleisch und Blut endgültig vorbei? Um diese Frage zu beantworten, nimmt Schäfer seine Leser mit auf eine Zeitreise durch die letzten Jahrzehnte. Schnell wird deutlich: Es ist nicht das erste Mal, dass der Verkauf in sämtlichen Branchen von rechts auf links gekrempelt wurde! Die Wirtschaftskrise in den 70ern, die boomende „New Economy“ der 80er Jahre oder der in den 90ern langsam beginnende Siegeszug des Internets – all das hat bereits seine Spuren hinterlassen. Und sowohl das Kaufverhalten der Kunden als auch die Verkaufstechniken der Vertriebler nachhaltig verändert. Verkauft wird aber immer noch. Demensprechend stehen die Chancen gut, dass auch die Digitalisierung nicht zum „Tod eines Handlungsreisenden“ wird.

Statt nur kritische Töne anzuschlagen, betrachtet Lars Schäfer den digitalen Wandel im Verkauf in einem positiven Licht und zeigt auf, welche Chancen und Möglichkeiten sich Verkäufern dadurch bieten. Wie bitte, Chancen? Kann ein analoger Vertriebler überhaupt noch gegen das Internet ankommen? Für Schäfer ist die Antwort klar: Trotz allen technischen Fortschritts geht es beim Verkaufen vor allem um eins: Vertrauen und menschliche Beziehungen. Klar ist es bequem, online zu bestellen. Doch die schöne neue Welt ist eben nur so lange schön, wie alles reibungslos funktioniert. Spätestens, wenn ein Produkt nicht wie gedacht funktioniert, wird der Kunde merken, dass ihm etwas fehlt. Nämlich ein Verkäufer, der ihm beratend und zuhörend zur Seite steht und wertvolle Tipps gibt. Der ihm ein rundum passendes Produkt empfiehlt. Und ihm ein Kauferlebnis bietet, dass PC oder Smartphone via „Jetzt kaufen“-Button nicht mal annähernd erreichen können.

Den Bits und Bytes ein Gesicht geben: Mit Verkaufen in digitalen Zeiten vermittelt Lars Schäfer auf unterhaltsame Weise und anhand zahlreicher Beispiele, welche Fähigkeiten Verkäufer von morgen schon heute brauchen und wie sie sich zur „digital-emotionalen Wollmilchsau“ entwickeln können. Die Zukunft des Verkaufens hat bereits begonnen!

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Anders als der Einzelhandel ist der Geschäftskunden-Bereich schon seit geraumer Zeit auf dem Weg zu einem erhöhten Digitalisierungsgrad, obwohl es natürlich auch hier Unterschiede in den einzelnen Branchen gibt: Produkte, die an sich schon sehr technisch sind, lassen sich leichter digitalisieren als ein 300 g-Schlosserhammer, allerdings finden Sie auch in den eher konservativen Branchen bereits digitalisierte Arbeitsabläufe, die das Leben eines Verkäufers verändern und noch weiter verändern werden.

Kluge Kopiergeräte
Bei einem weltweit agierenden Hersteller für digitale Kopiersysteme zum Beispiel ist die Transformation schon seit Jahren in vollem Gange: Wie die Produktbezeichnung schon vermuten lässt, sind diese Kopiersysteme digitalisiert; unter anderem bedeutet das, sie melden dem Hersteller, wann die nächste Wartung ansteht, wie viele Kopien in der Zwischenzeit durchgegangen sind und welche Probleme dabei eventuell auftraten. Bald werden diese Kopierer ein Eigenleben entwickeln und untereinander kommunizieren: Firmenintern tun sie das zwar jetzt schon, aber technisch ist es natürlich auch möglich, kundenübergreifend zu funken, was auch sinnvoll für die Optimierung dieser Geräte ist.

Interessiert sich ein Unternehmen für ein komplettes Kopiersystem, so rücken mittlerweile drei Leute des Herstellers an: der Verkäufer, der (Service-)Techniker und ein IT-Spezialist, der prüft, inwiefern die Gerätesoftware mit der Betriebssoftware des möglichen Kunden kompatibel ist. Ein hochkomplexer Verkaufs- und Beratungsvorgang also. Die Krux hierbei ist, wie mir ein leitender Mitarbeiter dieses Unternehmens mitteilte, dass die Verkäufer keine Techniker sein wollen und die Techniker wiederum behaupten, dass sie nicht verkaufen müssen und wollen – das sei ja schließlich nicht ihr Job. Den letzten Satz lasse ich an dieser Stelle einfach mal ohne eigene Wertung stehen, bilden Sie sich bitte Ihr eigenes Urteil. Nur noch einmal zur Verbildlichung: ein Kunde, eine Anfrage und, streng genommen, drei Verkäufer an einem Tisch. Da viele Menschen (ja, auch hier sei es erwähnt, ein Einkäufer ist ein Mensch aus Fleisch und Blut) gerne einen Ansprechpartner haben, bin ich auf die Entwicklung dieses sogenannten Team-Sellings sehr gespannt.

Bye bye, Produktkatalog!
Branchenübergreifend ist zu beobachten, dass der gute alte Produktkatalog ausgedient hat. Ich sehe noch die armen Kollegen von Berner und Würth oder anderen Herstellern und Händlern vor meinem geistigen Auge, wie sie einen 25 cm dicken Katalog im DIN A4-Format an einem stabilen schwarzen Riemen über die Schulter gehängt zum Kunden hineinschleppen. Gegen 15.00 Uhr hatte der eine oder andere von ihnen akute Rückenprobleme. Anstelle der Riesenkataloge gibt es mittlerweile Tablet-ähnliche Geräte, mit denen Sie direkt Bestellungen ans Werk mailen können. Das allabendliche „Aufträge ins Reine schreiben“ mit Durchschlag sollte damit passé sein. Sollte. Die Tatsache, dass es diesen Fortschritt und die Arbeitserleichterung theoretisch schon gibt, bedeutet natürlich nicht, dass alle Verkäufer bereits damit arbeiten dürfen. Nebenbei erwähnt: Wie mir einige Verkaufsleiter berichtet haben, wollen das auch viele gar nicht.

Eine der vielen Herausforderungen für diesen Sektor, zu dem ich auch den Werkzeug-Großhandel und den Autoteile-Handel zähle, besteht in der aktuell noch sehr konservativen Einstellung der Kunden (stationärer Handel, Kfz-Werkstätten etc.): Ist die Kundschaft grundsätzlich eher analog aufgestellt, so fällt es natürlich umso schwerer, die dringend notwendigen digitalen Innovationen an den Mann oder die Frau zu bringen.

Technologie ist dann sinnvoll, wenn wir Zeit sparen oder anderen Nutzen davon haben, und das ist in vielen Fällen nicht gegeben. So die Kundensicht. Hier gibt es also noch viel Überzeugungsarbeit zu leisten.

Ähnlich verhält es sich in Bereichen, in denen man das Produkt nicht sehen kann, wie zum Beispiel den Strom. Den kann man höchstens fühlen, und das ist eher eine unpassende Variante, um Kunden zu überzeugen. Auch hier ist man dazu übergegangen, mit Tablet und Apps zu arbeiten. Die Interessenten sehen sofort, was sie im Jahr sparen würden, wenn sie den Anbieter wechseln, Altgeräte gegen neue eintauschen oder einfach ihr Verhalten ändern. Anders als in den oben erwähnten Katalogbranchen sind hier die Verkäufer froh, endlich einmal etwas in der Hand zu haben, was dem Kunden seinen Nutzen näher bringt.

Neue Geschäftsfelder in „alten“ Unternehmen
Dass sich im Zuge der digitalen Transformationen auch die Geschäftsfelder verändern und erweitern, zeigt sich am Beispiel der Knorr Bremse AG mit Hauptsitz in München. Ursprünglich ist dieses Unternehmen bekannt für seine Bremssysteme für Schienen- und Nutzfahrzeuge und dort sogar nach eigenen Angaben Marktführer. Durch die Übernahme des innovativen Unternehmens tedrive Steering aus dem nordrhein-westfälischen Wülfrath erweitert sich das Geschäftsfeld um automatisierte Fahrsysteme für LKWs, was natürlich neue Aufgaben und Ansprüche für die Verkäufer nach sich zieht. Ein ähnliches Bild sehen wir bei Unternehmen wie SAP und Oracle, die längst nicht mehr nur im Softwarebereich tätig sind, sondern einen immer größer werdenden Teil ihres Gewinns durch Cloud-Dienste erzielen. Logisch: Die zu verarbeitenden Datenmengen werden im Big Data-Zeitalter immer größer, es müssen jede Menge neue Speicherkapazitäten geschaffen werden: Da kommt dieser Dienst den Unternehmen gerade recht.

Mein Fazit: Der Geschäftskundenbereich im deutschsprachigen Raum ist deutlich weiter in der Digitalisierung vorangeschritten als der Einzelhandel, und das schon seit einiger Zeit; es ist nur noch längst nicht alles durchdigitalisiert, was meiner Meinung nach auch nicht von Nachteil ist. Es gibt einige Experten und Autoren, die die zu langsame Geschwindigkeit des digitalen Wandels in Deutschland zumindest anprangern und Horror-Szenarien malen, das sehe ich nur bedingt so; denn wir dürfen eines nicht außer Acht lassen: Der Mensch, der Mitarbeiter, der Kunde – alle müssen mit dieser Geschwindigkeit erst einmal mithalten und klarkommen.

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Wenn man sich die Geschichte des Verkaufens seit den 60er-Jahren einmal anschaut und ehemalige Protagonisten aus dieser Zeit reden hört, meint man, dass "früher" aller viel einfacher und besser war: Die Kunden hörten einem noch zu, früher wurde viel mehr miteinander geredet, Aufträge wurden damals auf dem Bierdeckel gemacht und man konnte "noch richtig Geschäfte machen". Wer genauer hinschaut, sieht aber auch, dass es gerade in den 70ern und 80ern Phasen des wirtschaftlichen Abschwungs, sogar der wirtschaftlichen Nöte gab, die viele Unternehmen und Verkäufer damit zu kompensieren versuchten, den Kunden regelrecht über den Tisch zu ziehen. Dass daraus natürlicherweise ein großes Misstrauen den Verkäufern gegenüber entstand, muss nicht besonders betont werden. Und wer als Außendienstler damals 300 Kilometer umsonst zu seinem Kunden gefahren ist, weil er trotz schriftlicher Besuchsankündigung per Telex oder Telefax "frecherweise" keine Zeit für ein Gespräch gewährte, hatte halt einen kompletten Tag und jede Menge Benzin verschenkt, denn Mobiltelefone gab es ja noch nicht.


Empfinden Sie, lieber Leser, diese Zeiten als so positiv? Wenn Sie etwas davon mitbekommen haben: War das wirklich so toll und besser als heute? Wenn Sie gerade frisch im Verkauf sind: Hätten Sie lieber damals verkauft? Ich habe als aktiver Verkäufer die 1990er-Jahre miterlebt, seit 2004 aber bin ich selbstständig tätig und verkaufe vor allem mich selbst, meine Konzepte, meine Vorträge, Trainings und Bücher: Es gab und gibt nicht die optimale Zeit für Verkäufer, wenn wir einmal von einem Wirtschaftsboom absehen, wie wir ihn Mitte der 1980er-Jahre erlebt haben. Entscheidend sind immer Kompetenzen wie Anpassungsbereitschaft und Flexibilität. Diese Eigenschaften haben erfolgreiche Geschäftsleute und auch gute Verkäufer schon immer ausgezeichnet, und das wird auch immer so bleiben. Und ja, es wurde mehr von Mensch zu Mensch geredet, allerdings wohl nur deshalb, weil es keine E-Mails, SMS oder andere Messaging-Dienste gab. Das einzig halbwegs digitale Kommunikationsmittel Ende der 1980er-Jahre war das Faxgerät: Es hatte die Größe von vier zusammengestellten Zalando-Kartons und kostete meinem damaligen Chef 7.000 (!!) Deutsche Mark, umgerechnet fast 3.600 Euro. Auch ich habe die Liebe zum telefonischen Kundenkontakt erst entdeckt, als es Tastentelefone gab: In der Zeit, in der Sie eine elfstellige Nummer mit der Wählscheibe gedreht hatten, hätte Ihr Kunde in der heutigen Zeit bereits längst wieder aufgelegt. Der Mensch neigt häufig zur positiven Verklärung der Vergangenheit und schaut der Zukunft ebenso oft skeptisch ins Auge. Aber früher war halt doch nicht alles besser ...

Nehmen Sie die Veränderungen als gegeben an, nutzen Sie sie sinnvoll und haben Sie weiterhin Spaß am Verkaufen und am Umgang mit Menschen.

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Sind Sie auch ein Smartphone-Junkie? Haben Sie auch fast das Gefühl, nackt zu sein, wenn Sie Ihr zweites Gehirn und Ihre Verbindung zur digitalen Außenwelt einmal zu Hause vergessen haben oder Sie morgens mit einem Akkuladestand von 17 Prozent aus dem Haus gehen, weil Sie das Ladekabel nicht finden konnten? Prima! Wenn diese Punkte auch nur zum Teil auf Sie zutreffen, befinden Sie sich in bester Gesellschaft.

Alles digital – oder was?
Aktuellen Studien zufolge schauen wir tagtäglich ungefähr 200 Mal auf unser Smartphone. Um SMS oder E-Mails zu checken, um Aktienkurse abzurufen, um zum zehnten Mal zu schauen, ob es draußen wirklich regnet – und hin und wieder sogar zum Telefonieren. Das für mich Erschreckende ist, dass ich diese Zahl ganz locker überbiete. Zwar kann ich oft aus beruflichen Gründen nicht anders, allerdings nimmt die Smartphone-Abhängigkeit gerade ungesunde Ausmaße an. Einerseits kommt es heutzutage enorm auf eine kurze Reaktionszeit an, wenn wir etwas verkaufen wollen, andererseits machen diese Geräte einfach nur süchtig. Es ist aber auch toll, wie schnell und wie einfach wir über dieses Gerät Dinge erledigen kann, die früher sehr lästig waren. Und andauernd gibt es neue Anwendungen, die uns das Leben erleichtern sollen. Dasselbe gilt natürlich auch für Ihren Arbeitsplatz, womit auch immer Sie sich beschäftigen: Viele technische Entwicklungen, die Ihnen am Ende die Arbeit erleichtern (sollen) und einiges, was Sie vielleicht beunruhigt, weil Sie sich Gedanken um die Zukunft Ihres Berufs machen.


Der Reiz des Neuen
Dieses Phänomen werden wir zum Beispiel an Weihnachten oder an Geburtstagen wohl alle wieder an uns und unseren beschenkten Freunden und Verwandten und vor allem an den Kindern beobachten können: Das Neue reizt enorm und lässt uns eine Zeit lang nicht mehr los. Es wird bis früh morgens an der neuen Playstation gespielt, die neue Uhr wird sogar beim Schlafen getragen und der schicke Pullover bleibt eine Woche lang ununterbrochen am Körper. Irgendwann kommt die Normalität ins Spiel, und es zeigt sich, ob wir das, was wir so euphorisch ausgepackt und genutzt haben, auch weiterhin in demselben Maße nutzen. Erst wenn die ersten Emotionen und die Begeisterung sich langsam abschwächen, erkennen wir den wirklichen Nutzen all der neuen Dinge. Und genauso verhält es sich in der Wirtschaft und im Berufsleben: Als vor einigen Jahren die Mitarbeiter in den Unternehmen und auch wir Vortragsredner und Verkaufstrainer auf die Möglichkeit gestoßen wurden, dass man Präsentationen ja auch mit PowerPoint halten kann, entstand ein regelrechter Hype um dieses Programm: Es gab keinen Vortrag und keine Produktpräsentation mehr, in der nicht mindestens zu 90 Prozent mit einem Laserpointer auf einen Bildschirm gezeigt wurde, weil das ja fortschrittlich, total cool und so schön digital war. Nun, auch das hat sich wieder beruhigt. Sie als Zuhörer einer solchen Präsentation erleben wieder immer häufiger den Menschen, der da vorne steht. Das ist auch gut so.

Die Angst vor dem Neuen
Nun haben wir im deutschsprachigen Raum ein Dilemma, was die sogenannte digitale Transformation betrifft, also die Umwandlung der analogen in die digitale Welt: Einerseits erleben wir eine zunehmende und nicht mehr aufhaltbare Digitalisierung (zum Beispiel im Einzelhandel, was ich sehr begrüße) und andererseits eine enorme Berührungsangst. Das gilt sowohl für die Führungsebenen als auch für die Mitarbeiter und die Verkäufer. Leider laufen wir den bereits vorhandenen Technologien und Möglichkeiten hinterher, und so höre ich in vielen Gesprächen Argumente wie:

• „Das hat noch Zeit.“
• „In unserer Branche wird sich das nicht durchsetzen.“
• „Solange es keinen vernünftigen Datenschutz gibt, packen wir das Thema nicht an.“
• „Wir sind bisher auch ohne 3D-Drucker und sich selbst aktualisierende Preisetiketten auf unseren Waren ausgekommen.“

Ja, bisher sind wir alle halb-digital klargekommen. Ja, das Thema „Datenschutz“ ist sehr heikel, und wir sollten uns daran gewöhnen, dass wir genauestens überlegen, welche Daten wir freigeben. Und vielleicht sollten wir auch einmal überlegen, ob es wirklich so schlimm ist, dass zum Beispiel Amazon unser Einkaufsverhalten genauestens kennt. Ja, es wird auch Branchen geben, die nicht komplett durchdigitalisiert sein werden, aber doch zu einem sehr großen Teil. Und nein, es hat keine Zeit mehr, wenn wir, wenn Sie, den Zug nicht verpassen wollen: Es gibt bereits so viele junge Startup-Unternehmen, die auf diesem Terrain mehr als nur fit sind. Was diesen Unternehmern nur noch fehlt, ist die Fähigkeit, zu verkaufen, und das kann man lernen, das weiß ich genau!

Die Freude auf das Neue
Ich jedenfalls freue mich auf all die neuen Möglichkeiten, die uns eröffnet werden. Aber dies sollte bitte in einem menschlich verantwortbaren Maß geschehen. Wie in den erwähnten Beispielen beschrieben, wird sich auch bei diesem Thema ein regelrechter Hype entwickeln, weil vieles plötzlich so einfach und bequem sein wird. Wie bei einem tollen Weihnachtsgeschenk auch, wird jedoch bald die Beruhigung, wenn nicht sogar die Ernüchterung folgen: Die Kunden werden merken, dass etwas fehlt.

Nämlich Sie, ein Mensch aus Fleisch und Blut, der dem Kunden beratend und zuhörend zur Seite steht und ihm wertvolle Tipps geben kann. Der ihm den Nutzen näher bringt, ihn inspiriert und ihm ein Kauferlebnis bietet, das ein Smartphone mit seinem QR- oder EAN-Code-Scanner nicht bieten kann. Viele Kunden – ob Konsumenten oder Geschäftskunden – sehnen sich bereits jetzt immer häufiger nach persönlicher Nähe, nach einer Beratung durch einen richtigen Menschen, und das, obwohl der Prozess der Digitalisierung und Automatisierung gerade erst angefangen hat. Die Kunden suchen nach dem Gesicht hinter der Computer-Maske.

Haben Sie keine Angst vor den „neuen Zeiten“, sondern seien Sie neugierig und freuen Sie sich darauf. Die Anforderungen werden sich zwar weiter verändern und entwickeln, aber es wird immer ein Geschäft zwischen MENSCHEN bleiben.

Verkaufen macht Spaß!

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Liebe Leser,

kaum eine Branche hat die Digitalisierung so schnell und nachhaltig umgekrempelt wie den Verkauf. Kunden informieren sich online, bestellen online, empfehlen online. Herausforderungen, denen sich jeder stellen muss, der heute Kunden gewinnen und dauerhaft halten will. Und während in den Unternehmen die Verunsicherung wächst, arbeiten Amazon & Co. schon am nächsten großen Ding.

Fakt ist: Die Digitalisierung lässt sich nicht aufhalten. Es ist also höchste Zeit für eine Standortbestimmung: Wie haben sich der Markt, der Kunde und dessen Bedürfnisse verändert? Welchen technischen Fortschritt gibt es heute und wohin wird die Reise führen?

In meinem neuen Buch nehme ich diese Fragen zum Anlass, den digitalen Wandel in der Verkaufsbranche in einem neuen, positiven Licht zu betrachten und die Chancen und Möglichkeiten aufzuzeigen, die er bietet. Denn trotz allen technischen Fortschritts geht es beim Verkauf vor allem um Vertrauen und menschliche Beziehungen – in der digitalen Welt mehr denn je. Es kommt auf den Verkäufer, es kommt auf den Menschen an.

Ich möchte Ihnen aufzeigen, welche Fähigkeiten Verkäufer von morgen heute schon brauchen und wie sie diese erlangen oder optimieren – technisch und menschlich. Der neue Verkäufer ist eine digital-emotionale Wollmilchsau!

Machen Sie mit mir gemeinsam eine Zeitreise durch die Geschichte des Verkaufs, schauen Sie mit mir auf die Bestandsaufnahme der aktuellen Digitalisierung einzelner Geschäftsfelder und auch darauf, wie sich die einzelnen Branchen in den kommenden Jahren entwickeln werden und wo und auf welche Art dort Platz für Sie als Verkäufer sein wird.

Ich freue mich auf Ihre (Vor-)Bestellungen und auch auf Ihre eigenen Erfahrungen zu diesem Thema.

In diesem Sinne: Einfach mal Mensch sein!

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„Wir bieten Ihnen umfassende Kostentransparenz.“

Eine sinnvolle und zuweilen richtige Aussage, aber was sagt sie aus? Was genau heißt das für Sie als Kunden? Es ist mittlerweile wissenschaftlich erwiesen, dass jedem Kauf eine Emotion zu Grunde liegt, dass jede vermeintlich noch so vernünftige Entscheidung zunächst „durch den Bauch“ geht. Auch die rein kostenorientierten Kunden tragen eine Emotion mit sich: Es kann der Selbsterhaltungstrieb sein, es kann das Belohnungssystem im Gehirn sein, was sich meldet oder es können sogar Existenzängste sein, die den Kunden um jeden Prozentpunkt feilschen lassen.

Der Kunde kauft einen Vorteil
Ihre Aufgabe als Verkäufer ist es, genau diese Emotion, diesen Beweggrund für den Kauf herauszufinden. Es geht in erster Linie nicht um Inhaltsstoffe, um technische Finessen oder um Materialbeschaffenheit, es geht um die Frage, was Ihr Kunde davon hat, welchen Nutzen er aus Ihren Produkten zieht.
Sie kommen mit deutlich weniger Aufwand zum Auftrag, wenn Sie es schaffen, ihm seinen emotionalen Spiegel vorzuhalten und seine hintergründigen Bedürfnisse offen zu legen.

Wie Nutzenargumentation funktioniert
„Wir bieten Ihnen umfassende Kostentransparenz, damit Sie jederzeit sehen, wofür Sie Ihr Geld ausgeben.“
Dieser Satz klingt doch schon kundenorientierter. Ja, die klassische Nutzenargumentation ist ein wirklich alter Hut, der viel zu selten getragen wird. Das heißt, leider enden die meisten Argumentationen beim sachlichen Merkmal, beim technischen Detail, Neudeutsch: Feature.

Was nutzt das den Kunden allgemein?
Denken Sie bitte im ersten Schritt darüber nach, welche positiv zu erwähnenden Merkmale Ihr Produkt oder Ihre Leistung hat, formulieren Sie danach einen Satz wie „Das bedeutet für Sie ...“ oder „Das heißt ...“ und nennen Sie den Nutzen, den das Produkt für die Kunden allgemein hat oder haben könnte und formulieren Sie so konkret wie möglich.
In Kurzform erklären Sie den allgemeinen Nutzen folgendermaßen:

- Produkt-Detail / -Eigenschaft / -Merkmal
- Verbindungssatz, wie: „Das bedeutet …“, „Das hat den Vorteil …“
- Der allgemeine Nutzen für Ihre Kundschaft
- Die Bestätigungsfrage, wie zum Beispiel: „Wäre das was für Sie?“, „Ist es das, was Sie wollen?“

Der allgemein bekannte Satz „Dadurch sparen Sie Zeit und Geld“ ist sicherlich ein probates Mittel, wenn es stimmt, allerdings hören Ihre Kunden dieses Argument so häufig, dass sie es teilweise auch schon nicht mehr hören können. Wie wäre es, wenn Sie stattdessen seine Zeitersparnis konkret benennen? Das wirkt glaubwürdiger und überzeugender.

Beispiele:
- „Unsere Wäschetrockner benötigen 10 Prozent weniger Trockenzeit. Dadurch schaffen Sie in Ihrer Wäscherei am Tag acht Maschinen mehr.“

- „Diese Waschmaschine braucht nur 30 Liter pro Waschgang. Das spart Ihnen im Monat circa 250 Liter ein.“

Auch Sie, liebe Leser, sparen Zeit und Geld für noch mehr Kunden, wenn Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben und den wirklichen Nutzen Ihrer Produkte und Dienstleistungen kennen: Sie müssen erstens nicht so viel reden und argumentieren und verdienen zweitens dadurch mehr Geld, dass Sie Ihren Kunden das für sie richtige Produkt verkaufen. Drittens sparen Sie Geld ein, weil die Gespräche automatisch kürzer werden und Sie sich um den nächsten sehnsüchtig auf Sie wartenden Kunden kümmern können. Ihr größter Nutzen der emotionalen Nutzenargumentation ist allerdings, dass Sie sich angenehm von anderen Verkäuferkollegen abheben, die nur über Merkmale und technische Feinheiten (versuchen zu) verkaufen. Und das schafft das nötige Vertrauen in Sie und Ihre Produkte.

Wie Sie mit Emotionen arbeiten
„Wir bieten Ihnen umfassende Kostentransparenz, damit Sie jederzeit sehen, wofür Sie Ihr Geld ausgeben. Das bedeutet für Sie, dass Sie nie wieder auf aufwändige Suche nach versteckten Kosten gehen müssen“

Dieser fein formulierte Satz mit einem emotionalen und individuellen Nutzen stammt von einem Verkaufsleiter eines Unternehmens, das sich auf Energiemanagement für Vermieter und Großunternehmer spezialisiert hat.
Jeder Mensch hat andere innere Beweggründe, sich für ein und dasselbe Produkt zu entscheiden, seine Motive hinter dem zunächst genannten Motiv sind zumeist viel differenzierter.

Nehmen Sie die Informationen, die Sie durch Ihre Fragen und aktives Hinhören erhalten haben, als Grundlage für Ihre emotionale Nutzenargumentation. Ihr Kunde wird Ihnen wohl selten sagen, wie hervorragend Sie seine inneren Motive herausgefunden haben, aber er wird es Ihnen danken, indem er immer wieder zu Ihnen kommt und bei Ihnen kauft. Mit der emotionalen Nutzenargumentation kommen Sie häufig auch aus ausweglosen Situationen wieder heraus und bekommen den Auftrag so doch noch.

Der emotionale Nutzen kann niemals das einzige Verkaufsargument sein, aber er ist der Kaufauslöser.

Die Schritte der emotionalen Nutzenargumentation

- Produkt-Detail / -Eigenschaft / -Merkmal
- Verbindungssatz, wie: „Das bedeutet ...“, „Das hat den Vorteil ...“
- Der allgemeine Nutzen
- „Für Sie persönlich heißt/bedeutet das ...“
- Der emotionale Nutzen
- Die Bestätigungsfrage, zum Beispiel: „Wäre das was für Sie?“, „Ist es das, was Sie wollen?“

Halten Sie dem Kunden den emotionalen Spiegel vor, indem Sie die Bestätigungsfrage stellen.

Alternativ: Mit dem emotionalen Nutzen einsteigen
Sie können auch mit einem sogenannten Interessewecker einsteigen und den emotionalen Nutzen an den Anfang Ihrer Argumentation setzen:

„Lieber Kunde, Sie sagten beim letzten Besuch, dass Ihnen von Ihren Winkelschleifern jeden Abend die Arme zittern. Ich habe ein Gerät für Sie, bei dem Sie abends garantiert noch Ihrem Golfsport nachgehen können.“

Mit dieser Aussage geben Sie ein Versprechen ab, dass Sie das Problem des Kunden lösen werden: Nun müssen natürlich Taten folgen, Ihr Fachwissen ist an dieser Stelle gefragt. Oder lassen Sie ihn das Gerät einfach mal selbst ausprobieren. Das spart die ganzen Worte und ist noch wirksamer.

Hier folgen einige Anregungen, wie Sie den emotionalen Nutzen formulieren könnten. Es sei noch einmal betont, dass die Wirkung vom jeweiligen Kunden und seinen Motiven abhängt. Lassen Sie sich inspirieren und probieren Sie einfach mal etwas Neues aus.

Allgemeines Beispiel aus Industrie und Handel
- „Unser 24-Stunden-Abholservice sichert Ihnen eine durchgängige Fertigung ohne Maschinenstillstand. Sie können sich beruhigt auf das Wesentliche konzentrieren.“

Beispiel aus dem KFZ-Handel
- „Das integrierte Kurvenlicht bedeutet für Sie, dass Sie nachts auf dem Heimweg über die Landstraße ein viel sichereres Gefühl beim Fahren haben, da bei jeder Lenkbewegung die nächste Kurve ausgeleuchtet wird.“

Beispiel aus dem Elektrofachmarkt
- „Dieser Mobilfunktarif beinhaltet eine Datenflatrate für das EU-Ausland: Sie werden nach Ihren Geschäfts- und Urlaubsreisen nie wieder böse Überraschungen auf der Telefonrechnung erleben. Das Geld können Sie lieber für leckere Cocktails am Strand ausgeben.“

Nutzen versus Rabatt
Je genauer Sie den individuellen Kundenutzen treffen, umso weniger anstrengend werden die Preisverhandlungen. Sobald der emotionale Wert Ihres Produkts für den Kunden steigt, nimmt die Verhandlungsfreudigkeit ab. Natürlich werden Sie über den Preis sprechen müssen, allerdings werden dadurch Ihre Gewinnspannen deutlich höher ausfallen.

Weitere Beispiele und tiefergehende Informationen erhalten Sie in meinem Buch „Emotionales Verkaufen – Was Ihre Kunden wirklich wollen“.

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Wer denkt, er dürfe sich schlecht benehmen und damit dauerhaft unbeschadet durchkommen, der hat sich in den allermeisten Fällen schwer getäuscht. Ich beobachte in den sozialen Medien sehr häufig ein Verhalten, dass dem jeweiligen Geschäft zuweilen wenig bis überhaupt nicht zuträglich ist. Wer Geschäfte machen möchte, muss sich immer überlegen, was er tut und ob er das, was er in den sozialen Medien verbreitet, auch jederzeit offline argumentieren würde und könnte, denn über kurz oder lang kommt alles auf einen zurück. Dass sich das weit vor dem digitalen Zeitalter schon zu einem echten Problem entwickeln konnte, zeigt meine Geschichte:

Während meiner aktiven Zeit als Handballer gab es in unserem Verband in den letzten Jahren, als ich noch Jugendspieler war, einen Schiedsrichter, der unser aller Meinung nach, nun ja, ein wenig seltsam war: Herr Augert. Sobald bekannt wurde, dass er am kommenden Wochenende unser nächstes Spiel pfeifen wird, ging es in der Mannschaft schon rund und er wurde bereits im Vorfeld der Ahnungslosigkeit und Blindheit bezichtigt. Und wer von Ihnen jemals in einem Verein Sport getrieben hat, der weiß, dass ich mich gerade sehr gewählt ausdrücke. Auch ich selbst hatte ein sehr einschneidendes Erlebnis mit ihm während eines bestimmten Spiels, als ich nach einer seiner wiederholten Fehlentscheidungen (so sah ich es zumindest) zu ihm – einem Brillenträger - sagte: „Jetzt hast du schon 4 Augen und siehst immer noch nichts. Blindfisch!“ Ich gebe zu, ich habe es nicht nur gesagt, ich bin ein wenig lauter geworden, wie es im Eifer des Sportgefechts hin und wieder mal passiert. Dass ich daraufhin wegen Schiedsrichterbeleidigung eine rote Karte kassiert habe und duschen gehen durfte, erwähne ich hier nur der Vollständigkeit halber. Seltsamerweise war danach für zwei Jahre Ruhe: Er pfiff keine einziges unserer Spiele mehr, was uns nicht wirklich gefehlt hat, und wir dachten schon, er hätte endlich aufgehört.

Wiedergesehen habe ich ihn dann, als ich mich um eine Ausbildungsstelle bei einem großen Remscheider Werkzeugunternehmen bewarb und tatsächlich zu einem Vorstellungsgespräch eingeladen wurde. Die Assistentin des Personalleiters empfing mich, begleitete mich in ein Besucherzimmer und da saß er. Herr Augert. Der mit den 4 Augen. Der Personalleiter. Der, der nun entscheiden sollte, ob ich diese Ausbildungsstelle bekomme. Ich erkannte ihn sofort, was einen heftigen Adrenalinschub in mir auslöste und ganz ehrlich, ich habe mich richtig schlecht gefühlt. Er wiederum sah auf, begrüßte mich und beim Blick in meine Augen, während er meine Hand noch drückte, zuckten seine Augenlider und er schaute mich fragend und forschend an. Nach ungefähr 10 Minuten des Gesprächs stellte er mir endlich diese eine Frage, auf die ich mit schweißnassen Händen gewartet habe: „Sagen Sie mal, woher kennen wir uns eigentlich?“ Der Rest ist Geschichte, ich habe diese Stelle nicht bekommen, über die Gründe kann ich nur mutmaßen. :-) 

Sollten Sie als Verkäufer der Meinung sein, dass Sie auf Facebook oder auf welchen anderen Plattformen auch immer von Kunden unbeobachtet sind, nur weil die Menschen, über die Sie gerade schreiben, nicht Ihrem Freundes- oder Kontaktkreis angehören, so seien Sie auf der Hut: Es gibt erstens jede Menge stille Beobachter und Leser und zweitens gibt es immer irgendjemanden der irgendjemanden kennt, der diese Nachricht dann an die betroffene Person weiterleitet. Mein Beispiel oben zeigt, dass schon früher der Grundsatz galt „Man sieht sich immer zwei Mal.“. Und heutzutage sehen wir uns alle deutlich öfter und sollten demnach noch gründlicher überlegen, denn das Internet ist noch nachtragender als Herr Augert.

Viel Spaß beim Verkaufen!

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